在街頭最熱鬧的一角，一位胖嘟嘟小男孩在地上打滾，一邊滾還一邊嚷嚷：“我還要玩，我不要回家……”

他的身旁是一排整齊的夾娃娃機(jī)（也叫夾公仔機(jī)），很多小朋友和年輕人都在玩，他們一個(gè)個(gè)神情專注，生怕手一抖玩具就掉了。

小男孩的媽媽生氣地沖孩子吼：“都已經(jīng)玩了20塊了，你夾不到怪誰(shuí)呢？”

這問(wèn)題我以前曾經(jīng)提及，最近碰巧也有父母留言，說(shuō)他的孩子每次看到街上的夾娃娃機(jī)都要“撲”上去，怎么勸都不走，有時(shí)投了幾十塊錢還要投……

 夾娃娃機(jī)，其實(shí)是披著可愛(ài)外衣的“收錢箱”

有朋友跟我說(shuō)，去年春節(jié)，他家的孩子拿著壓歲錢，一個(gè)人在幾臺(tái)夾娃娃機(jī)前度過(guò)了整整一個(gè)下午，花掉了上千塊，才夾回了3只毛絨小玩具！如果家長(zhǎng)直接帶孩子到玩具店買，也才100多塊錢就能買到3個(gè)一模一樣的玩具。“為什么孩子會(huì)做那樣的蠢事？”朋友說(shuō)到最后有些生氣了，甚至覺(jué)得街頭根本不應(yīng)該存在這樣的玩意。

作為成年人，我們常常很反感有人冒然伸手向我們要錢的嘴臉，其實(shí)夾娃娃機(jī)與此相差很少，它們僅僅是披著可愛(ài)外衣的“收錢箱”。為什么？

因?yàn)閵A娃娃機(jī)的抓力大小和抓取概率，都是機(jī)器內(nèi)置的程序控制的：商家如果想讓更多的人玩，會(huì)設(shè)置夾子大抓力的時(shí)間稍長(zhǎng)一些，抓取成功的概率高一些；如果玩的人多，商家便可以把夾子大抓力的時(shí)間稍短一些，抓取概率便會(huì)下降；并且程序還有混合模式，當(dāng)收取到的幣數(shù)到達(dá)一定數(shù)量時(shí)，抓取概率才會(huì)提高……總之，一切以人家的盈利為目標(biāo)，所以孩子玩夾娃娃機(jī)的抓取概率，即能不能抓到玩具，是人家早已經(jīng)設(shè)置好的，而對(duì)玩娃娃機(jī)的孩子來(lái)說(shuō)，往往有“我掌握好技巧就能抓到”的心理假象。

無(wú)論對(duì)于家長(zhǎng)還是孩子來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是一項(xiàng)純粹的“游戲”了。

先把孩子吸引到這些機(jī)器前，背后存在行為設(shè)計(jì)學(xué)？

假設(shè)有一位小朋友，第一次在街頭遭遇夾娃娃機(jī)并且被吸引到機(jī)器前，一些細(xì)節(jié)其實(shí)很常見(jiàn)：

驅(qū)動(dòng)1：“媽媽，那邊好熱鬧，我們?nèi)タ纯础?/span>

當(dāng)孩子走在街頭，看到前方很多小朋友和大哥哥大姐姐圍在一起，從眾效應(yīng)先會(huì)給孩子帶來(lái)了好奇心，“肯定有什么好玩的”；尤其是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地便聽到機(jī)器傳出來(lái)的悅耳的音樂(lè)，以及人群傳出來(lái)的熱鬧的歡呼聲，“媽媽，那邊好熱鬧，我們?nèi)タ纯础保瑥亩?qū)使孩子來(lái)到機(jī)器面前。

驅(qū)動(dòng)2：“哇，好可愛(ài)哦，我也想要”

玻璃箱裝著色彩鮮艷、表情可愛(ài)的玩具，甚至是孩子愛(ài)看的動(dòng)畫片里的角色，把孩子的注意力深深吸引住了，“哇，好可愛(ài)哦，我也想要”。

驅(qū)動(dòng)3：“一按一推，好簡(jiǎn)單啊”

到底如何能拿到這些可愛(ài)的玩具呢？孩子們便開始旁觀，“一按一推，好簡(jiǎn)單啊”，看到簡(jiǎn)單的操作步驟，讓孩子有“我也能”的心態(tài)；看到有人夾取失敗，甚至還在內(nèi)心“輕視”別人：“不就是操控按鈕用夾子夾嗎？這個(gè)很容易，那位小朋友好笨……”孩子的行動(dòng)力慢慢在增強(qiáng)，甚至還在沒(méi)塞幣之前，就模仿別人在“一推一按”了。

逃不掉的心理“陷阱”，為什么孩子會(huì)越抓越停不下來(lái)？

曾經(jīng)也有媽媽跟我說(shuō)，她每次讓哭鬧的孩子玩完，總會(huì)苦口婆心地跟孩子說(shuō)：“你今天花了40塊，只夾到了一只價(jià)值10塊的玩具，如果用40塊，你能買到4個(gè)。”雖然孩子很認(rèn)真地聽，但下一次遇到夾娃娃機(jī)，仍舊阻止不了孩子行動(dòng)的步伐，“媽媽，我?jiàn)A一下就好”。

大家一定聽說(shuō)過(guò)斯金納箱，來(lái)自美國(guó)心理學(xué)家伯爾赫斯.斯金納（B.F Skinner）的小白鼠實(shí)驗(yàn)。眾所周知，斯金納教會(huì)了小白鼠按壓杠桿獲取食物丸，但是后來(lái)，“按壓杠桿——獲取一粒食物丸”的“游戲”，已經(jīng)吸引不了小白鼠了，小白鼠只有在饑餓時(shí)才按壓杠桿。

斯金納便把獎(jiǎng)勵(lì)變成了隨機(jī)化，有時(shí)小白鼠按壓杠桿沒(méi)有出現(xiàn)任何食物丸子，但有時(shí)一按壓就掉進(jìn)來(lái)好幾粒，小白鼠大腦中的多巴胺分泌瞬間飆升，它樂(lè)瘋了，不停地按壓杠桿，根本難以停止。這便是變換獎(jiǎng)勵(lì)原則（Variable Rewards），獎(jiǎng)勵(lì)隨機(jī)化，會(huì)讓孩子更著迷。

類似的心理機(jī)制，也發(fā)生在孩子們玩夾娃娃機(jī)中。孩子們把幣投進(jìn)機(jī)器后，操控夾子有時(shí)抓不到玩具，但有時(shí)卻非常輕而易舉地抓取到玩具，并且還一連好幾次都抓取到了！這可把小朋友樂(lè)瘋了，變換獎(jiǎng)勵(lì)原則驅(qū)使他們不停地投幣不停地抓……因?yàn)楹⒆用恳淮巫ト〉酵婢邥r(shí)，孩子大腦的多巴胺分泌增加，孩子感覺(jué)到很興奮，興奮感驅(qū)使他們繼續(xù)行動(dòng)，希望抓取更多……

除此之外，興奮中的孩子常常會(huì)高度自信，總以為下一次也會(huì)這么容易；

倘若一連好幾次都沒(méi)有抓中，“扳本”心理也會(huì)讓孩子繼續(xù)——“已經(jīng)投了這么多幣，再投一次說(shuō)不定就能抓到了”；

當(dāng)孩子看到別人抓到了玩具，也容易自我欺騙，“別人行，我也行”；

尤其是當(dāng)孩子有“我差一點(diǎn)點(diǎn)就抓到了”的念頭，孩子也會(huì)繼續(xù)……