禮品機(jī)的盈利模式日新月異，但核心始終如一

近日獵豹大數(shù)據(jù)顯示，抓娃娃的核心用戶為18-24歲的都市女性。大多數(shù)線下娃娃機(jī)分布在一二線城市，三四線城市市場需求也很大。除了原生app抓娃娃方案以外，H5在線抓娃娃方案也得到了不少創(chuàng)業(yè)者的青睞。但目前關(guān)于娃娃機(jī)的生意，不局限于抓取之間，娃娃機(jī)還有新的盈利模式。

早年的游戲機(jī)廳里主要是格斗、射擊、賽車等游戲機(jī)，客流以年輕男性玩家為主。為了彌補(bǔ)女性市場的需求，游戲廳逐漸引入操作簡便的娃娃機(jī)。

隨著購物中心的快速增加，娃娃機(jī)行業(yè)也進(jìn)一步擴(kuò)大。購物中心集吃喝玩樂為一體的，很容易聚集人流，產(chǎn)生大量休閑的需求。在閑逛、等待電影開場或在餐廳排隊(duì)等位時，帶有碎片化娛樂特點(diǎn)的娃娃機(jī)恰好填補(bǔ)了時間的空白。由此，娃娃機(jī)從一種游戲機(jī)更多地變成了一種碎片化時間的消遣工具。

對于玩家來說最主要是的體驗(yàn)感、刺激感、“感覺要抓到卻沒有抓到”的尖叫聲，當(dāng)玩家在一次抓取娃娃失敗后，最常見的心理活動或許是：再試一次，再試一次，也許下一次就抓到了呢。嘗試的次數(shù)越多，沉沒成本就越大，選擇放棄就會更加困難。玩家愿意稱之為迷人的不確定性，這令人對娃娃機(jī)欲罷不能。

因此要接觸到更多的用戶就必須選擇更多的渠道通路。體驗(yàn)式購物中心的興起，呼喚更多場景化、互動化的的設(shè)備，為娃娃機(jī)的復(fù)興提供了土壤。電影院線是個值得重視的渠道增量，我國每年新增銀幕超過1萬塊，院線人流密集，用戶需要消磨碎片時間。而且，娃娃機(jī)里的娃娃還可以結(jié)合電影IP宣發(fā)。

地鐵、餐飲等人流量密集，需要消化碎片時間的地方也適合放娃娃機(jī)。比如，大玩家已經(jīng)和海底撈達(dá)成合作，會在全國的海底撈外布放游藝設(shè)備。此外，在人流量大的街道上自建娃娃機(jī)連鎖店，也是打造娃娃機(jī)運(yùn)營品牌的重要方式。

對普通玩家而言，娃娃機(jī)是一個讓他們能有娛樂一把的機(jī)會的玩具，但對眾多商家而言，關(guān)于娃娃機(jī)的生意，并不只限于抓取之間。在各行各業(yè)紛紛希望獲得更多流量、客源，而獲取流量的成本又在競爭中不斷攀升時，娃娃機(jī)帶來的線下流量，成了額外寶貴的東西。

對消費(fèi)者來說，玩娃娃機(jī)每次都能帶來刺激感和新鮮感，許多年輕人把這個游戲當(dāng)成了釋放壓力的手段。對于娃娃機(jī)來說，禮品的顏值是吸引消費(fèi)者的第一生產(chǎn)力。因而娃娃機(jī)的內(nèi)容產(chǎn)品需要不斷更新。目前主流的產(chǎn)品是文創(chuàng)類衍生物，比如毛絨公仔。根據(jù)機(jī)器內(nèi)禮品的不同，還衍生出了抓寶石機(jī)、抓蛋糕機(jī)、抓球鞋機(jī)等，這使得用戶人群進(jìn)一步擴(kuò)大。

要為消費(fèi)者提供獨(dú)特的抓娃娃游戲體驗(yàn)，運(yùn)營商需要具有品牌、內(nèi)容、資金、人脈等資源。品牌資源需要運(yùn)營商自行打造，通過店面選址、CIS設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、服務(wù)流程優(yōu)化等來逐步積累。內(nèi)容資源指娃娃機(jī)中的商品，目前主流的商品為文創(chuàng)類IP衍生品，但目前市面上多數(shù)娃娃機(jī)使用的都是盜版產(chǎn)品。從運(yùn)營品牌打造的角度出發(fā)，應(yīng)該爭取獲得正版版權(quán)許可或自行研制版權(quán)創(chuàng)意產(chǎn)品。

承租一定規(guī)模的經(jīng)營場地，購買一定數(shù)量的設(shè)備，進(jìn)行店面裝修維護(hù)，采購文創(chuàng)產(chǎn)品，都需要具有一定的資金實(shí)力。借助人脈資源，創(chuàng)業(yè)者可以獲得重要的渠道場地的支持以及IP產(chǎn)品正版授權(quán)。

粉絲經(jīng)濟(jì)也推動著抓娃娃機(jī)的流行。女孩子總是盼望著有一個人幫她夾到自己最喜歡的娃娃，男青年們暗自收藏夾娃娃技巧，對于他們來說，來自異性崇拜又欣喜雀躍的眼神，或者來自他人的佩服和羨慕，也是這個游戲中需要享受的部分。

此外，一些娃娃機(jī)運(yùn)營者將商場、餐飲店的微信公眾號與機(jī)器綁定，為商家提供“吸粉”的入口。同時開發(fā)商家版娃娃機(jī)，娃娃機(jī)的內(nèi)容產(chǎn)品為商家的產(chǎn)品。有商家在店慶的時候推出營銷策略，比如：消費(fèi)者只需要在商場發(fā)生消費(fèi)，就可以免費(fèi)玩一次裝滿了名牌包包的“奢華版”娃娃機(jī)。

如今有許多微信公眾號都會與線下商家達(dá)成合作，如果關(guān)注該公眾號，就能獲得店內(nèi)的優(yōu)惠。這套合作模式也被移植到了娃娃機(jī)上，比如用戶掃碼進(jìn)入支付頁面，會收到提示，如果關(guān)注某個公眾號，就能獲得免費(fèi)玩一次娃娃機(jī)的機(jī)會。

因?yàn)橐苿又Ц镀占啊趧映杀九噬榷嘀匾蛩兀灾鸁o人設(shè)備越來越成為娃娃機(jī)產(chǎn)品新的增長點(diǎn)。合理設(shè)計(jì)機(jī)器設(shè)備，優(yōu)化服務(wù)流程，提升娃娃機(jī)使用的便捷性顯得非常重要。在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能讓消費(fèi)者抓到禮品，制造驚喜，提升消費(fèi)者滿意度，這樣才可能培養(yǎng)一批線下忠實(shí)的粉絲。

同時，可以嘗試做一些促銷活動。例如夾二送一，夾三換一，收集完一套系列的娃娃，可以另外附贈禮品等等。針對商家客戶，維持深度合作關(guān)系，在營銷推廣、數(shù)據(jù)共享、產(chǎn)品定制等方面開展合作。

從娃娃機(jī)品牌運(yùn)營的角度看，其關(guān)鍵活動包括：與購物中心進(jìn)行的場地洽談、與商家開展?fàn)I銷合作、與運(yùn)營加盟商進(jìn)行加盟合作。當(dāng)然還有與文創(chuàng)產(chǎn)品提供商的商務(wù)合作。盡可能與更多的購物中心合作，以接觸盡可能多的顧客資源。

與商家開展?fàn)I銷合作，推廣新品或宣傳新門店，同時獲取用戶數(shù)據(jù)。比如樂事、SKII、MONtoSUN等企業(yè)都在借助娃娃機(jī)進(jìn)行市場推廣。與運(yùn)營加盟商合作，獲得更多的運(yùn)營資金及更多的場地資源。與文創(chuàng)產(chǎn)品提供商開展合作，雙方共同打造適合終端消費(fèi)者需求的內(nèi)容產(chǎn)品。

隨著一線城市市場開始飽和，一些經(jīng)營者開始將觸手伸向更多內(nèi)地城市。大城市里好的位置目前基本瓜分殆盡。但從2016年下半年開始，中國內(nèi)地城市的訂單量開始爆發(fā)式增長，這也與整體商業(yè)環(huán)境變化、實(shí)體商業(yè)綜合體渠道下沉的大背景有關(guān)。

目前市面上并沒有一個統(tǒng)一的娃娃機(jī)品牌，也沒有既生產(chǎn)娃娃又生產(chǎn)娃娃機(jī)的專業(yè)廠家，遍及游戲廳商場地鐵的娃娃機(jī)中尚未出現(xiàn)行業(yè)壟斷者，也還沒有形成整合，處于紅利期。現(xiàn)在整個市場看似處于一片非常好的發(fā)展形勢之中，但是否真正能持續(xù)發(fā)展還有待市場檢驗(yàn)。